Haluaisitko tehdä yhteistyötä ammattikeittiöiden tai tukkujen kanssa? Oppaita ruokapalveluihin ja julkisten ammattikeittiöiden kanssa tehtävään yhteistyöhön sekä vähittäiskaupan kanssa tehtävään yhteistyöhön löytyy Aitoja makuja Oppaita ja vinkkejä -sivulta.
Kaksi tapaa omien tuotteiden saamiseksi tukun valikoimiin
Kun haluat myydä tuotteita ammattikeittiöön ja tukkuun, on kaksi pääsääntöistä toimintatapaa: ota yhteys ammattikeittiöön (tapa 1) tai tukkutoimijaan (tapa 2).
Tapa 1: Yhteys ammattikeittiöön
Elintarvikeyrittäjä keskustelee ammattikeittiön kanssa tuotteen soveltuvuudesta, käyttöomaisuuksista, toimitusmääristä, pakkauksen koosta, ym. Samalla yrittäjä saa palautetta ammattikeittiöltä, jos on jotain huomioitavaa tai muutettavaa esim. tuotteessa, pakkauskoossa tai toimitusmäärissä.
Ammattikeittiö (hotelli, kahvila, ravintola, julkinen ruokapalvelu) ottaa yhteyttä Foodservice-tukkuun ja ehdottaa, että ko. tavarantoimittajan tuote olisi hyvä saada valikoimiin. Samalla ammattikeittiö kertoo tukulle, millaisella aikataululla ja volyymilla tuotetta olisi hyvä saada.
Ehdotus voi johtaa neuvotteluihin elintarvikeyrittäjän ja tukun välillä. Neuvottelussa käydään läpi sopimuksen yksityiskohdat läpi, kuten tilaus- ja toimitustavat, aikataulu, volyymi, näkyvyys valikoimissa (paikallinen vai valtakunnallinen tuote), jne.
Tapa 2: Yhteys tukkutoimijaan
Tukkuihin kannattaa oma-aloitteisesti markkinoida tuotteitaan. Täytä jo ennakkoon tuotekortti. Mieti jo nyt, että miten ammattikeittiöasiakkaat löytävät tuotteesi tukun valikoimista, joten yhteys ammattikeittiöön jo tässä vaiheessa auttaa asiaa.
Hyvä tietää, että tukut
- etsivät aktiivisesti tuotteita, jotka sopisivat ja täydentäisivät heidän valikoimaansa ja asiakkaidensa tarpeita.
- pitävät paikallisten elintarvikeyritysten tuotteista omia listoja tai toimittajapankkeja, joiden avulla he voivat suositella ammattikeittiöille uusia tuotteita.
- kehittävät tietojärjestelmiä ja nettisivuja, joiden avulla paikalliset tuotteet tulisivat näkyvimmiksi tukun valikoimissa ja asiakkaalle helpommin löydettäviksi.
Valikoimiin ottaminen
- Valtakunnallisesti toimivissa tukuissa valikoimiin ottamispäätös ja sopimukset tehdään yleensä keskitetysti, joten on hyvä varautua siihen, että keskusteluiden tai neuvotteluiden jälkeen menee vielä aikaa siihen, että on mukana tukun valikoimissa.
- Tietyllä alueilla toimivissa tukuissa valikoimiin ottamispäätös ja sopimukset tehdään paikallisesti.
- Tukuilla ei ole valikoimajaksoja eli valikoima elää koko ajan ja tuotteita voi tarjota milloin vain.
- Tukuissa on nimetyt yhteyshenkilöt, joiden kanssa voi keskustella käytännön asioista. Parhaiten löydät yhteyshenkilöt tukkujen omilta verkkosivuilta.
Mitä lisäarvoa tukku tuo?
Tukku mahdollistaa ”yhden luukun” periaatteella toimimisen. Silloin tuotteiden toimitus tapahtuu yhteen paikkaan ja lasku tulee yhdeltä taholta.
Tukku tarjoaa
- olemassaolevan laajan ja monipuolisen asiakasverkoston. Tämä mahdollistaa asiakaskunnan laajentamisen ilman, että oma jakelutyö lisääntyy.
- mahdollisuuden päästä paikallisesti isojen ketjujen valikoimiin
- mahdollisuuden toiminnan kasvattamiseen ja laajentamiseen paikallisilta markkinoilta valtakunnallisille markkinoille. Tämä tarkoittaa, että tuotteet laitetaan esille julkaisuihin, luetteloihin, nettisivuille, tilausjärjestelmiin. Lisäksi tukuilla on omia tavarantoimittajien esittelypäiviä omille asiakkailleen ja näissä tilaisuuksissa on mahdollisuus esitellä tuotteita suoraan ammattikeittiöasiakkaille.
Ammattikeittiön näkökulmasta tukun kautta tuotteiden toimittaminen on etu, koska
- on helppoa tilata sähköisten järjestelmien kautta ja yhdestä paikasta eri tuotteita
- silloin tulee lasku vain yhdestä paikasta
- jakeluliikennettä ja/tai pudotuksia on vähemmän ammattikeittiöiden ovilla
Aina välillä on hyvä miettiä, mitkä kaikki asiat kannattaa tehdä itse (tuotteiden suunnittelu, valmistus, myynti, markkinointi, kuljetus, jakelu) ja missä kohtaa asiat voisi antaa yhteistyökumppaneiden hoidettavaksi. Omissa laskelmissa on hyvä huomioida myös oman jakelun ja autoilun kustannukset sekä siihen kuluva aika.
Oman tuotteen lisäarvo ja myyntivaltit esille
Kirkasta oman tuotteesi myyntivaltit tuotekortin ja kuvan avulla! Mieti jo ennen yhteydenottoa asiakkaaseen, mikä on tuotteesi lisäarvo ja erityisyys verrattuna muihin vastaaviin tuotteisiin.
- Asettaudu asiakkaan rooliin. Mieti, millaiseen yhteyteen, käyttötarkoitukseen ja kenelle tuotteesi sopii.
- Tuo esiin tuotteen tarina. Kerro, mistä tuotteen raaka-aineet ovat peräisin, onko tuote valmistettu jollain erityisellä tavalla (perinteinen resepti, uudenlainen tuote) tai onko sillä kenties pohja jonkin alueen ruokakulttuurissa. Tarinat ovat tärkeitä ja ne kiinnostavat niin ammattikeittiöitä, tukkuja kuin viime kädessä kuluttajiakin, jotka tuotteen nauttivat. Tarinan avaaminen auttaa myös perustelemaan sitä, miksi tuotteen hinta on se, mikä se on.
- Ota kuva tuotteesta. Ilman kuvaa oleva tuote nettisivuilla tai tuoteluettelossa jää helposti huomaamatta ja muutenkin kuva näyttää helposti sen, millainen tuote on. Kuva voi olla koko pakkauksesta tai vain itse tuotteesta, tai tuotteen tarjoiluehdotuksesta.
Yhteydenpito tukkuun sekä tuotetietojen digitaalinen hallinta
Pienten toimittajien osalta riittää alkuun sähköpostiyhteys ja laskutus voidaan hoitaa monella tapaa. Sähköposti on siinä mielessä suositeltava, että samalla jää dokumentti molemmille osapuolille, mitä ei jää, jos asia hoidetaan puhelimitse.
Erilaisten sähköisten järjestelmien käyttöönotto säästää sekä elintarvikeyrityksen että tukun aikaa ja resursseja. Suositeltavaa on, että toiminnan kehittyessä ja jatkuessa, otetaan käyttöön jokin sähköinen tilaus- tai toimitusjärjestelmä. Sähköiset järjestelmät helpottavat myös jäljitettävyyden seurantaa ja toiminnan toteuttamista.
Pidä yhteyttä asiakkaaseen myös suoraan
Kun arkipäivän yhteydenpito myyjän ja ostajan välillä tapahtuu varastojen ja sähköisten kanavien kautta, jää pois suora asiakaskontakti, jota on hyvin tärkeää pitää yllä yhteistyön onnistumiseksi. Pidä siis itse yhteyttä aktiivisesti ammattikeittiöihin, joihin tuotteitasi toimitetaan. Samalla voit keskustella tuotteen soveltuvuudesta ko. ammattikeittiön tarpeisiin, kuten sen käyttöominaisuuksista, pakkauksesta ja toimitusmääristä, sekä saat ammattikeittiöltä palautetta ja toiveita liittyen esim. tuotteeseen tai pakkauskokoon.
Ammattikeittiöille voi omaa tuotettaan esitellä myös tukkujen omilla asiakaspäivillä. Suora kontakti ammattikeittiöihin auttaa myös kehittämään ja seuraamaan sitä, kuinka ammattikeittiö löytää tuotteesi tukun valikoimista ja järjestelmistä.
Tuotteiden toimitus
Tuotteiden toimituksesta sovitaan tarkemmin tukun ja elintarvikeyrityksen välisissä sopimusneuvotteluissa. Tukusta riippuen toimintatapoja on monia. Elintarvikeyritys voi viedä itse tuotteen
- tukkutoimijan omaan varastoon
- nouto-, käteis- tai pikatukkuun
- terminaaliin
- neuvotella tuotteen noutamisesta, jos elintarvikeyritys sijaitsee jonkin jakelureitin varrella.
Varastot, nouto- ja pikatukut sekä terminaalit voivat toimia jonkin tietyn alueen keräilypisteenä.
Toimitusvarmuuden suunnittelu
Omaa toimitusvarmuutta on syytä suunnitella jo ennen, kun tukkuja lähestyy. Toimitusvarmuuden keskeiset asiat ovat, että
- tuotetta pitää saada se määrä, mitä halutaan ja silloin kun halutaan
- tuotteen pitää olla sellaista kuin on tilattu eli laadun pitää olla kunnossa.
Tärkeää on, että tieto tuotteiden saatavuudesta ja toimitettavuudesta on ajan tasalla ja siksi asioista kannattaa keskustella säännöllisesti tukkutoimijoiden kanssa. On luonnollista, että tuotteiden saatavuus ja toimitettavuus voi muuttua syystä tai toisesta, mutta tukun ja sitä kautta ammattikeittiön on tilaushetkellä oltava tietoisia asiasta. Siitä syystä, jos
- tuotteiden saatavuudessa on jokin rajoite (tietty määrä kerrallaan, tuote on kausituote tms.) niin se pitää tuoda selvästi esille jo sopimusneuvotteluissa, jotta se osataan laittaa oikealla tavalla esille valikoimaluetteloon
- tuote halutaan myyntiin vain tietylle rajatulle alueelle tai tietylle asiakasryhmälle, niin rajoitus voidaan tehdä
- tuotteen toimitettavuus jostain syystä muuttuu, niin siitä on informoitava tukkua hyvissä ajoin.
Tukut seuraavat säännöllisesti toimitusvarmuutta ja asiakkailtaan saatavaa palautetta. Näiden pohjalta käydään keskusteluja elintarvikeyrityksen kanssa ja etsitään ratkaisuja, jos on tarvetta tehdä muutoksia toimintatapaan.
Paikallinen vs valtakunnallinen jakelu
Tuote voi olla paikallisessa jakelussa vain tietyllä rajatulla maantieteellisellä alueella (esim. yhden noutotukun tms. jakelualueella), vaikka tukku toimisi valtakunnallisesti. Maantieteellinen tiettyyn alueeseen liittyvä rajaus on voimassa automaattisesti paikallisesti toimivilla tukuilla, joiden toiminta-alue lähtökohtaisesti on jokin tietty rajattu alue esim. maakunta.
Tuotteen näkyvyys tukun valikoimissa voidaan rajata myös vain tietylle asiakasryhmälle esim. ravintolaketjulle. Tällöin se ei näy muille asiakkaille.
Mikä on Foodservice tai HoReCa-tukkukauppa?
Foodservice-tukkukauppa on tärkeä osa päivittäis- ja käyttötavaratavarakaupan kokonaispalvelua. Se vastaa vähittäiskaupan ulkopuolisesta tavaranvälityksestä. Foodservice-tukkukaupasta voidaan käyttää myös nimitystä HoReCa-tukkukauppa.
HoReCa-lyhenne tulee sanoista Hotels, Restaurants ja Catering. Suurimmat HoReCa-tukkukaupan asiakasryhmät ovat hotellit, kahvilat ja ravintolat sekä julkishallinnon laitokset. Suurimpia tavararyhmiä ovat tuoretuotteet ja teolliset elintarvikkeet.
Monet Foodservice-tukkukauppaan liittyvät toimintatavat pätevät myös vähittäiskaupan saralla pk-yrityksen näkökulmasta, mutta silloin asiakas on kauppa.
Tukkutoimijoita
Kotimaisia tukkutoimijoita ovat muun muassa:
Oppaita
Paikallisruoan hyvät käytännöt -videosarja
Yhdeksänosaisessa Paikallisruoan hyvät käytännöt -videosarjassa esitellään HoReCa-tukkujen, ammattikeittiöiden ja paikallisten elintarvikeyritysten välistä yhteistyötä. Koko soittolista YouTubessa.
